El arte del estira y afloja o saber negociar con éxito

Negociar es algo que hacemos todos los días, y casi sin darnos cuenta, te enseñamos a que lo hagas mejor

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Desde decidir dónde cenar y pedir un aumento hasta escoger lugar para vivir con tu nueva

esposa, cada decisión en conjunto con otra persona necesita de una negociación. A algunos les resulta sencillo y a otros les da pánico. No se trata de siempre salirte con la tuya sino de llegar a acuerdos. Te enseñamos cómo. 

Nuestro camino en la vida se va definiendo con base en una serie de negociaciones que hacemos todos los días con la familia, la pareja, los amigos, los compañeros de trabajo y hasta con perfectos desconocidos. Pero a pesar de que lo hacemos tooodo el tiempo, muchos nos sentimos incompetentes, inseguros e incómodos con la idea de negociar.

Esto sucede porque nos formamos la creencia de que la negociación es una lucha de poderes en la que hay que pelear con argumentos para ganar y, además, lo hacemos de manera improvisada, sin conocer los principios de una negociación sencilla y exitosa. 

Conocer el terreno

Antes que nada, necesitas tener una idea realista de tres componentes. El primero es una visión sensata de tus objetivos, los límites de lo que esperas recibir o dar y tus opciones de retirada si la negociación se estanca. Lo segundo es una estimación de las circunstancias de tu contraparte y sus motivaciones e intereses para que puedas evaluar lo que le parece aceptable. Y, tercero, una lista de los factores clave para que estés atento a las sorpresas que puedan surgir en el proceso.

Preparar argumentos

Cuando tengas una idea clara de cuáles son los elementos que se van a negociar, es momento de preparar argumentos convincentes para apoyar cada uno de dichos elementos. Es sumamente importante tratar de anticiparse a los posibles argumentos del otro por dos razones: uno, al anticiparte a las exigencias de la contraparte, tendrás menores posibilidades de que tu confianza se vea debilitada en caso de verse confrontada; y dos, si predices los argumentos que expondrá, tendrás preparados argumentos efectivos para contrarrestarlos.

Grandes aspiraciones

Las personas que quieren mejores acuerdos obtienen mejores acuerdos. Así que fíjate metas altas. Si piensas en términos de lo mínimo que deseas obtener o de lo máximo que estás dispuesto a pagar, lo más probable será que no obtengas condiciones más generosas que las que te propusiste inicialmente. Cuando dudes, sube tus expectativas. No inicies ninguna discusión hasta que te sientas a gusto con tus metas y así podrás transmitir una confianza interna que minará la confianza que una contraparte menos preparada pueda tener en sí misma o en su posición.

Manejo de emociones

Durante todo el proceso de negociación es importante ser honesto, cortés y respetuoso. Esto no solo ayuda a cerrar el trato, además hará que la otra parte esté más dispuesta a concordar contigo. Trata de identificar sus temores para cambiarlos por emociones positivas. Los principales temores en una negociación son:

Win-win

Es bien sabido que para que una negociación sea exitosa, ambas partes deben ganar. Es fundamental evitar enfocarse demasiado en las áreas de conflicto y en lugar de ello centrarse en bases comunes, de esta manera se logra hacer que tanto tú como tu contraparte puedan aumentar las posibilidades de llegar a un buen acuerdo. Una vez que se han identificado los intereses de ambas partes, pueden comenzar a buscar términos de acuerdo mutuos más benéficos.

Negociamos cuando acercamos posiciones mediante un intercambio. Para intercambiar, se necesita amplia información de la otra parte y, para obtenerla, deberás formular muchas preguntas. Debes explorar para entender qué quiere el otro, porque si no has entendido lo que realmente desea, difícilmente lograrás un acercamiento mediante el intercambio. No te rindas para satisfacer al otro. Muchas veces concedemos todo a nuestro oponente de manera incondicional, sin pedir nada.

Si no dejas ir, no ganas

La única forma de saber hasta dónde podemos llegar sin arruinar un acuerdo es ir un poco más lejos. Al acercarte a un acuerdo, debes poner en la balanza los riesgos y las recompensas. Mientras más presiones, más puedes obtener, pero también te arriesgas a perderlo todo. En la etapa de cierre los participantes deben moverse con firmeza hacia una conclusión exitosa, pero nunca deben apurar las cosas. Los acuerdos por escrito son más sólidos y reducen los riesgos de confusiones. Procura cerciorarte de que ambos tienen claros los puntos sobre los que están de acuerdo.

Recapitula lo acordado para que la otra parte acepte que el resumen coincide con lo convenido. Evita tomar la negociación de manera personal. Es fundamental tener siempre en mente que la otra parte no es tu enemiga y tener clara la diferencia entre el problema y las personas. La otra persona, igual que tú, solo está tratando de obtener buenos resultados, no está intentando lastimarte intencionalmente.

Durante el cierre, es importante mostrar gratitud, ya sea que el proceso haya sido cooperativo o competitivo. Sea cual sea el resultado, tu contraparte debió haber cedido al menos un poco para que finalmente aceptaras llegar a un acuerdo.

1. No ser aceptado

2. Sentirse un villano

3. No sentirse libre

4. No ser reconocido

5. No sentirse motivado

 

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