Aprende a negociar en la oficina

"Nunca negociemos temerosos, pero nunca tengamos miedo a negociar" John Kennedy

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Según Herb Cohen, autor de los clásicos You can negotiate anything y Negotiate This: By Caring but Not that Much, para empezar a negociar hay que: planear, pensar, nunca ofrecer todo lo que se puede, nunca aceptar a la primera y no enojarse. Cómo poner eso en práctica.

No seas tan duro y piensa qué puedes dar y qué puedes pedir.
Si un cliente te está pidiendo que le bajes el precio, piensa en qué podrías lograr a cambio. Si no te da nada, no le bajes.

Espera un “no” de inicio. 
El “no” es una reacción que con el tiempo puede transformarse en “tal vez” y finalmente en “sí”. Para pagar el seguro de gastos médicos necesitas un aumento de sueldo, te acercas a tu jefe y se lo pides. Tu jefe, el señor Bobadilla, sin pensarlo te dice: “Noooo”. Si te conformas y te retiras, ya le puedes decir adiós a la operación de “Quike”. Mejor piensa en qué le puedes ofrecer a Bobadilla para suavizarlo. Haz que se acuerde de todas las veces que has sido útil, ofrécele más compromiso o más tiempo. Ahora que ya sabes que la mayoría de nosotros tenemos la respuesta “no” en automático ya no te vas a enfurecer y podrás quedarte en el campo de batalla. Tienes que insistir con prudencia. Si no abandonas la batalla y continuas negociando, seguro vas a suavizar las posiciones.

Toda negociación supone un intercambio y un riesgo. 
Imagínate que hay una compañía refresquera súper importante en la región y necesita comprarte botellas para sus refrescos. Tú tienes excedentes y hasta parece que ellos lo saben. Quieren pagar el mínimo por cada una y así no te conviene vender. Tú tienes algo que ellos quieren, ellos necesitan comprarte. Pero el riesgo es claro: la competencia puede ofrecer un precio mejor y puedes perder la venta.
Si te centras solo en el precio, ya te puedes dar por vencido. Vas a perder esta negociación porque quieres aprovechar la oportunidad, pero te vas a castigar de aquí en adelante. En cambio, si tomas un riesgo y ofreces por ejemplo, darles un mayor plazo de pago, llevarles las botellas hasta la puerta de la planta o descuentos en futuros negocios, es más probable que aproveches esta oportunidad y cierres la operación.

Tener toda la información que puedas siempre te da ventaja
Siempre, tener información puede ayudarte a conseguir una compra con ventajas para ti. Tómalo en cuenta.

Toda negociación funciona bajo dos estilos.
Yo gano, tú pierdes o todos podemos ganar. Tu abogado te dice que puedes quitarle todo a tu pareja. ¡Cuidado! Este es el estilo “yo gano tú pierdes”, siempre suma cero. Haz cuentas: ganas uno, él pierde uno; uno menos uno igual a cero.
Habla con tu abogado y proponle mejor que acepte el estilo “yo gano tú ganas”. En el que todo se reparte. Mira, hay 10, tú ganas cinco, tu marido gana cinco; fácil, cinco más cinco igual a diez.
Cuando negocies ni te desesperes ni te enojes. Recuerda que para entregarlo todo no necesitas negociar.

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